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什么是沉没成本?自助餐厅和健身房的常用方法


撰稿: 健身114 浏览数:2004 评论数:0 我要投稿

今天给大家聊聊“沉没成本”这个概念,说话有一个哥们开了一家自助餐厅,生意做得还不错,但是每次见到他都是一副忧心忡忡的样子。问他为什么,他说开自助餐厅希望顾客很多,但是他又怕被吃穷了怎么办呢?我们首先要理解这个问题的本质,顾客的心理是:付了钱就要吃回来,多吃的就是赚到的,而不是吃饱、吃好当成了吃饭的目标。那如何减少票价这个因素呢?也就是这顿饭的沉没成本对用户心理的影响是解决这个问题的关键。什么是“沉没成本”?是已经发生无法回收到这个成本支出。我们对待“沉没成本”应该就是忘了的,而是关注未来的收益和未来的收入它们之间的性价比。而用户总是不理性的,那该怎么办呢?

 

你可以试一试对冲他心中的“沉没成本”,有一位经济学家曾经在一家只需要支付五美元就可以能吃多少吃多少的披萨饼店做了一个实验。他随机给一半的顾客发了一张优惠券,然后另外一半呢就没发,等待所有人都吃完后,仔细数了数每位顾客吃了多少披萨。各位可能觉得吃了多少披萨和发不发优惠券是没有关系的,因为既然已经付钱了,那肯定就要吃到吃不下为止。所以这两组顾客吃的披萨数量应该差不多,但是实验的结果让很多人大跌眼睛。

 

 

拿到优惠券的那组吃掉的披萨要比没有拿到优惠券的那组少很多。为什么会这样?这张优惠券其实就是对冲了顾客心中的“沉没成本”,顾客花了五美元吃的自助披萨,所以本来把至少要吃到五美元作为目标的,这个时候你给他一张优惠券,他潜意识里面就会觉得已经赚回来一些了。所以现在可能就只吃了两美元到三美元就觉得赚了。

那么开始提到的那个开自助餐厅的哥们该怎么办?其实他也可以用发优惠券的方式,比如可以发一张下次可用的50元现金折扣券。这样既锁定了下一次的生意,又让顾客不知不觉的把自己的目标调低了。你也可以发一张冰淇淋的优惠券,这样的他甚至可以留着肚子等到饭后用优惠券买个甜点吃。你还可以发商场里面其他一些经营优惠券,比如电影院、服装店、儿童乐园等等。这样的可以彼此引流,获得更多的收益。

这个“沉没成本”这个逻辑在商业世界里还能解决哪些问题呢?比如你经营一家健身房,健身房就是健身界的自助餐厅。有不少健身房办卡的时候,他会让用户觉得自己一定能来一百次。办了之后就开始担心,如果用户真的天天来,那就真的卖不出几张卡了。那该怎么办呢?你可以在给用户办卡之后能立刻送他和健身卡等值的健身教学光盘。和健身房配合的家庭训练方法,再送他几张邀请朋友加入的优惠券。有了这些边际成本很低的东西成本就会对冲掉顾客心中的沉没成本。他会把“沉没成本”赚回来而坚持去健身房这个心理大大的减弱。

总结:消费者吃自助餐,扶墙入、扶墙出,其实并不是为了美味,而是为了满足把“沉没成本”吃回来的心理。通过发优惠券的方式,用新的获得感对冲掉他心中的“沉没成本”的失去感,这能有效地降低:我一定要赚回来的心理。我们总觉得自己是理性的,现在看来理性是多么稀缺的品质。而不理性居然是如此富饶的商业沃土。每天给大家分析和分享有关于创业营销相关的事情,喜欢的记得点个关注,分享、点个赞,谢谢!

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