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Orientation – 高度决定第一

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文章类型:原创
李大成,医学专业背景,现就任于北京宝德龙健身管理公司总经理。1998年进入健身行业,多家高端会所及大型健身俱乐部市场营销和运营顾问。北京市健美协会理事,拥有国内外众多培训机构认证。

  俱乐部的经营者往往会将简单的事情复杂化。事情越复杂,就越难看得清楚,就越容易迷失。走进了这个误区就会不断将管理架构层层叠叠,制定出种种不必要的条文规则,以为这样就可以将事情做好,结果适得其反。其实我们应当将看起来复杂的事情简单化的,能够抽丝剥茧把精要的事项抽出来,能找到关键点就能花最少的力气达到最大的效果,那么这就是下边我们要探讨的Orientation定位。

 

  就定位而言,知人者智,自知者明,一是归因于内,了解自己可以经营的真实高度和实力。二是着眼于客户,按照自己的层次开发和服务与之相符的会员,“种瓜得瓜,种豆得豆”。

  做高端的市场需确保每一个环节具备的高度。

  在北京,有如长安、京城、中国会和美洲俱乐部这类俱乐部已经沉淀为时代的经典,10万元以上的入会门槛,顶级的价格高度,决定了会所运营上顶级的位置。虽不是健身为主题却同样面对会员和会员的服务,故此我们拿来借鉴。转向全国,健身行业俱乐部的定位高端可以是相对的,因此实际经营中在不同区域,具备相对的高度即可,任何地方的任何消费都会有不同的档次和需求,健身也不会例外。但一定要遵循隐秘、低调和奢华的绝对经营理念。

  工欲善其事,必先利其器

  俱乐部室外的宣传无需把门面和LOGO做的过于显眼和醒目,走进俱乐部后首先可以闻到典雅的古龙香味道;前台的外边可以增加非会员的休息区域,给那些过来办事找人或者还没有成为会员的客户提供坐下来等待休息的沙发,茶几上提供宣传俱乐部的画册和杂志,前台的工作人员还会送上一杯水和贴心的问候;俱乐部内的休闲区域除了提供无线网络、饮水、书报架以外,还会定期利用市场部的资源根据不同的会员需求,组织小群体的养生、美容、插花或者是理财等方面的讲座和体验,帮助会员在健身之外从俱乐部学习和了解到更多的知识和信息;更衣区是每一个会员进到俱乐部都会去的地方,干净整洁外一定不能有异味。洗浴的地方要相互隔开,保证每个人洗澡时的私密。并提供高品质的洗浴用品以及之后会用到的吹风机、纸巾、棉签、香水、发胶、护肤品等贴心的服务;健身区域和集体课程的安排要遵循的是安全和专业,在这里不做过多的介绍。

  营造高端品质的概念同时要与时俱进

  我曾经就职的北京金融家俱乐部,除了得天独厚的地理位置外,更主要是一个精准的定位。在健身行业波动的当下以每年最低万元以上的会员卡,面向附近区域工作和生活的高端健身人群,价格之外是一种更高级的价值概念,有限的空间只吸纳有限数量的会员。满足那些相对少数“高端人群”的心理需求和尊贵感受。同时,俱乐部在确保专业健身的基础上,更多的关注会员的舒适感受与综合需求,为会员提供免费饮品、商务谈判、名品鉴赏、音乐减压、电影新片播放、洗衣、擦鞋等诸多增值服务;随着社会的发展,会员需求侧重点的改变不断的调整、丰富、完善和提升……

 

  俱乐部的经营中,我们所有竞争对手永远是面对同一个环境、同一个市场,谁先找准自己的定位,谁就有机会占上风。但是经营中遇到的问题千变万化,要保持敏锐的洞察力随市场和客户的需求不断改善。此时如果不断用固有的方法重复做同样的事情,却期望会出现不同的结果,则是一种可怕的执著。我们处在一个日新月异的时代,需要新思考、新技能,来面对新问题。经营者要有想象力、勇于创新才能持续保持卓越!

小媳妇
小媳妇    2011/10/13 18:01:27      
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