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英睿健康:健身后市场,新消费升级下的蓝海策略

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文章类型:原创
跨界的服务延伸,无疑使英睿在进入轻食的初期阶段就已经在客户消费群上具备了比其他开设在街区商铺、综合类商场内依托自然客流而带来客户的餐饮轻食店更突出的优势

        英睿健康:健身后市场,新消费升级下的蓝海策略

                   山东英睿健康管理有限公司董事长   江莉

    健身行业是公认的健康产业中的一个重要组成部分,而中国的健身行业自身的成长及发展却并不健康,看似投资及运营专业要求的高门槛在近三到五年的行业快速发展中,因为不知何时开始盛行的俱乐部开业前的大规模预售而被降低到几乎无门槛,同时也屡屡出现预售后人去楼空或者实际环境设备与预售期宣传相差十万八千的情况。各种行业乱象造成这个本应该是健康的净土变得病态百出,劣币驱良币的情况也偶有出现。

    其实,细细研究行业乱象出现的根源,与健身行业在成长过程中的采取简单粗暴的策略有直接关系,大部分健身连锁企业在快速扩张过程中,将预收进入的现金流与收入概念混淆,而很少理性核定一个健身房经营一年所分摊到每一个会员身上的真实经营成本到底是多少,一味采取多年卡低价销售方式获得短期现金流后,不再细化进行会员购买健身卡后的服务跟进、不研究会员进入健身房后的需求及延伸服务内容,形同作茧自缚。

    进入健身俱乐部的消费者90%以上属于对自身身体形态或内在健康改善有明确需求的,因而除了进入到俱乐部开始运动外,他们当中又有超过30%的人会购买私教或其他收费课程,以通过专业教练提供科学和系统性指导后使自己快速达到健身目的。因此,我们可以将私教或其他专项训练课程作为健身后市场的一类专业服务产品,而除了这些服务产品外,消费者还有什么样的服务需求呢?英睿健康体系挑选出了比较有代表意义的几个城市,分别对英睿在北京、上海、沈阳、济南的逾十家直营及加盟连锁健身俱乐部门店会员的抽样需求调研,发现在进入健身俱乐部运动的消费者当中,有接近30%左右的客户有健身期间希望能够配套有健身营养餐服务的需求,而对于购买的私教的客户,这个需求的比率则高达60%以上。同时,男性与女性在健身餐的组成形式、品种、类别、分量及口味等方面还有较大的差异较大。

 

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SMART轻食主义9月门店主打产品)

    从这样的高的需求比例,我们基本可明确将营养健康管理作为健身后市场急需配套的服务,由此英睿体系经过一年包括市场调研、数据分析、运动营养餐研发等诸多工作开展及筹备后,正式在20178月份开始陆续在济南、沈阳、青岛开设了四家以直营为主的“SMART轻食主义”连锁经营门店,向运动健身人群提供健康营养餐、代餐、健身辅食,与常规的健康餐饮店不同的是,英睿的轻食店只开在连锁健身俱乐部的前厅醒目位置或仅靠着健身俱乐部的不出20米远的距离,因为需要提供服务的目标客户非常明确。

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(睿时刻SMART轻食主义每日坚果)

    这种跨界的服务延伸,无疑使英睿在进入轻食的初期阶段就已经在客户消费群上具备了比其他开设在街区商铺、综合类商场内依托自然客流而带来客户的餐饮轻食店更突出的优势,同时,能够成为健身俱乐部会员的客户本身在健康消费意识方面已经无需我们再投入太多的教育培训,客户群基本可达到精准定位。SMART轻食主义门店在开业第一个月,每个店面仅仅只有不到10平米的面积大小,单店月收益达到近十万元,而基于与健身俱乐部互为服务配套补充的原则,门店均采用扣点方式承担租金物业费,经营压力相对较小,平效收益可观。为彻底改变传统消费者心目中健康餐口味差的印象,SMART轻食主义在成立之初就组建了产品研发部门,以确保轻食在选材、制作、口味及定期更新迭代的要求。庆幸的是,SMART轻食主义在开业后,会员的产品复购率基本达到60%以上。除了门店内的体验式营销外,SMART轻食主义也同时打造线上的B2C的客户消费及B2B的渠道建设平台。

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SMART轻食主义各类自主研发的健身轻食)

     201710月,除了英睿自有体系门店外,SMART轻食主义又相继与银座健身、全时健身等健身连锁品牌签订店中店合作协议,基本也宣告英睿在自有体系内孵化的新的业务及品牌基本完成初期模式测试阶段,开始独立品牌的市场化运作。

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 SMART轻食主义济南嘉恒店——英睿健身店中店)

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SMART轻食主义青岛7080店——银座健身店中店)

 

 

    随着中国经济的快速发展,传统的“衣食住行”服务已经无法满足中国的消费者,特别是深受改革开放后新消费理念及意识影响的809000后,包括新一轮城镇化进入的新市民,都将提出更高的消费需求。健身服务行业也必将从基础运动服务提供的前台延伸发展到健身后市场的层面,这也是中国服务型消费发展的必然趋势。

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