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会籍顾问话术案例--会籍战略营销实战训练营

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客户进门:这是俱乐部吧我想参观一下。
前台:您好欢迎光临XX健身俱乐部,很高兴为您服务,您是第一次来吗?有什么能帮助您的?
客户:我第一次来,我要参观
前台:请您在这里做一下VIP贵宾来访登记
前台:您的字真是龙飞凤舞,你叫张?
客户:张震
前台:先生您稍等,我给您叫一下我们专业的会籍顾问带您参观一下。
前台:会籍部吗?有一位张先生要参观俱乐部,请到前台接待。
会籍顾问:好的马上谢谢!(会籍顾问要保持时刻备战的状态)
会籍顾问出现
前台:先给客户介绍这就是我们非常优秀的会籍顾问XX
会籍顾问:马上露出牙齿微笑,从会员接待薄里拿出自己的名片双手递给客户。
会籍顾问要有菜单:企业简介理念文化
操课介绍
教练介绍
器械介绍
会籍团队介绍
最后是价格体系
不要先把客户弄到水吧调查
会籍顾问:要把问题融化在血脉中,沉稳型客户要一起给他三个问题让他选择回答
人多:会员是需要教育的,健身需要氛围,健身需要展示的,健身是需要互相鼓励的……
健身器械冷冰冰,操房里要放一个液晶电视,播放瑜伽课程。
高温瑜伽要单独销售
俱乐部里的二次销售都是靠教练和会籍顾问引导出来的!
如果俱乐部里有美容的话一定要和会籍顾问配合,培训操课教练课程中选出跳的最好会员赠送一次SPA身体护理。

让他一边做身体SPA一边看我们的产品。最后推荐我们的美容产品。
教练销售蛋白粉不要直接的销售,要和私交会员
会籍顾问:当你带会员参观的时候他最想看的就是康体部,但是器械冷冰冰的根本没有吸引人的地方,还要记住

参观的人是绝对不能体验器械的。一看他要上器械,就要说先生这边请赞美还有好多地方要参观的。
私人教练就是俱乐部里的主治医师,当会籍顾问带客户参观的时候,前台就要马上给康体部打电话告诉教练,然

后教练要马上热身然后主动走到客户面前自我介绍。当介绍到操房的时候,衍生的话术就出来了,男客户参观操

房都会说这是女人来的地方,这时要和客户说,我们有好多像您这样年龄的会员也跟着跳搏击操等一些操课,也

有好多会员都带朋友和自己的家人来锻炼的。
私人教练
张先生,我来给你做一个专业的体侧体检吧。所有的人都处在亚健康的状态下,尤其是中年男人,要看他胡子多

不多,多就是熬夜了,眼圈黑就是睡眠不好,问问他开车吗(实际是看他有没有实力)要注意腰椎颈椎了!张先

生我给你做一份合理的健身计划和饮食计划,你来的时候我带你练好不好,您是今天来还是明天来,我好给您计

划,让客户把健康留在这里,张先生那你成为会员后让小兰和我联系然后我带你锻炼。
会籍顾问带客户到浴区,前台早就给浴区打电话说了有小兰带张先生参观浴区,浴区服务员也要给客户介绍我们

这里有多少个储物柜,有流动的还有另外租赁的,张先生欢迎您成为我们的会员等您下次来的时候我给您留一个

方便的柜子。
男浴区的对面一般都是女浴区,会籍顾问要给客户描绘女浴区的场景,要衍生潜在的会员,你在告诉他让他带自

己的朋友或太太来锻炼,每个人都有想象力,单凭你给他注入的时候他就开始想象了!
最后就要到水吧谈单去了,有服务员的服务员就要马上把水拿过来,张先生请喝水,先到1/3,第二次再倒满,会

籍顾问要记住要帮客户回忆参观的过程,不要谈价格,谁先谈价格谁先死。回顾来回顾去客户就会不耐烦,就会

问价格,当他问价格的时候给他看会籍接待薄“菜单”
如果是年会籍价格是1500的话
125元/月、4.8元/天
可以享受每年2000多节国际流行操课
让他想象很优惠,光操课就2000多节,
要给他算交了1500,销售300元的专业私交课程,价值328的健身包,价值68的毛巾,30元的水壶,300元的3节高

温瑜伽。
如果同行业来参观,你一定更要用最好的会籍顾问来接待他,这样就能感召他们成为你的员工。
价格体系给客户看的时候会说有点贵,当他不下决断的时候你要帮客户下决断,两个人的比较适合你,他说没有

两个人,你要说那我们互相给三天时间,你自己也找我也帮你找,你今天先办理一下入会手续,没有那么多钱就

先交定金,然后就给他照相填资料。
谈单时一旦他选择了你就不要犹豫了,要快!给他会员申请表,告诉他你在这里签字授权我成为你的会籍顾问,

咱们办理领取会员卡吧。
俱乐部一定要有入会费,拥有终身会员身份,不续费每年可享受12次会籍使用,让他永远留着我们的会员卡,每

来一次就多一次沟通续费的机会!
对会员——“即使你死了魂都是俱乐部的”!
上面的参观一个陌生的客户一下就认识了5个人
会籍顾问谈单的技巧?
要和客户达到共识,错了也要点头认可。
战胜客户的心理钱包
要测,让会员自己说
当他说的低,太正常了,这是他一厢情愿的的价格!这样的情况要给他算每天多少钱!
我们也曾经想过开一个那样档次的店,但是我们现在三千多个会员都是1200元办的。您看您可以享受到多少项目

,赠送多少钱的礼包。不要让他停留在价格比较上,当客户说考虑考虑,你要说您还考虑什么呢?难道您因为价

格的原因今天不办吗?用怀疑的眼神看他。
在预售做市场调研的时候用这个技巧最好,当有人说俱乐部800多的时候1000多还可以,正好迎合了我们的计策,

预售的时候1000多点,第二期1500多,第三期1800多然后回复2000多。
1999—?是不一样的概念。档次就是这样定出来的。
提问式沟通法
您原来健身吗,您从来没有参观过吗?
一看您的身材您就是喜欢运动的人,先赞美他,您原来在哪里健身啊,他说没有,那你说
我给您推荐一下,年会籍很优惠,但是双人会籍更优惠,你还是办理双人会籍好吗
在提问题之前你已经给他问题的解决方案了
你觉得最近身体不好是不是?你觉得最近压力大是不是?你觉得朋友越来越少是不是?要有技巧的问问题。
会员维护要从点滴做起,会员生日要给会员惊喜。让会员到哪里都说俱乐部好,年年都要搞,会员会自己来做,

最高境界是会员自己操作俱乐部。
我们也可以开除会员,会员有时就是学生是需要教育的。
欲擒故纵沟通法:
想成交还要放他走,“难道真的不能便宜了吗,那让我考虑一天吧”要逼迫他,“我们这个政策一共有30个名额

,因为我们原来积攒的客户比较多,这个优惠已经进入了27个会员了,那你要快点考虑啊”
会籍顾问不要黏人,不办就放他走,要有骨气。也要有技巧。
我们的年会籍是3000
两个人是5400,政策15天,过了期限就要恢复原价,要给会籍顾问开会。但要暗示会籍顾问可以“单聊”。问他

有几个这样的人,他说有2个,你要说你这样吧你在找几个人,找10个人一起我去和总经理给你申请。
要严防其他会籍顾问和会员找账,要在会员申请表上写上大大的特批。
会籍顾问要开的会有哪些?
早会
要报昨天的业绩,谁成单了,谁参观了都要分享。
晚会
晚会要一对一的开会,经理坐在座位上,6店下班的单独开会,7点的,8点的都要单独开。
要在俱乐部里建立自己的人脉关系,浴区服务人员得到会员的消息都会告诉你的。
月工作计划
本月能完成3万
你的计划要写到5、6万,因为用的劲不一样。跑一百米要用跑200米的劲,完成3万你要拿出完成10万的劲。
下面是具体工作内容
第一是要接待多少客户,就是接待参观量
如果接待30人参观  成交一半15人   年会籍1280   完成1.8万
第二是衍生
有200多个会员经常来的50多个还有不太熟的,只有20多个,只有7、8个很好关系能衍生4个人,业绩是4800
第三是来访电话
一个月接电话能成交15个人,是1.8万
第四是团购
第五是外展
第六是陌生拜访电话
一天30个电话,一个月900个,能成交4个4800
这些业绩加在一起还说不够6万,会籍经理要帮会籍顾问分析,要加强接待的能力,加强衍生的能力,把剩下没有

完成的业绩分摊到各个渠道中。
我就是你们的影子,如果需要帮忙我随时出现在你们的面前。
会籍经理如果制定100万的业绩的话,10个会籍顾问,报6万会籍顾问有4个是第三梯队的人是24万,第二梯队的人

3个是报10万的共30万,第一梯队的人报15万共45万。一共是     这是他们自己报的你再给他们营造销售氛围,

就一定能出业绩。
提问题
会籍价格乱
离石家庄50公里
打造晋州健身第一品牌,加倍力健身俱乐部迎接国际健身月,掀起晋州市全民健身潮,恢复原价1260元,两个人

1260元,三个人1500元。
先招人,

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